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龙8网址目前石家庄网络公司的销售模式

2012/6/29

 


      销售模式是销售型公司都非常关注的问题,每个行业都有自己的销售模式特色,那么石家庄网络销售公司应该有什么样的销售模式呢?
    电话销售为主的模式。很多石家庄网络公司都以电话销售为主要的销售模式,业务员很少去拜访客户,主要销售依赖电话联系。为什么会出现这种模式?业务员认为拜访的成本比较大;拜访非常辛苦;拜访没有效果;等等。这些思想影响了销售管理者,笔者甚至接触过很多老总,他们也有这种想法。久而久之,石家庄网络公司中形成了一种风气,那就是除非客户在电话中有明确的购买意向,否则不会出去拜访客户,最好是通过电话搞定客户,然后直接通过传真把定单签订。这种销售模式对于目前竞争非常激烈的市场弊端很大,业务员缺乏战斗力,业务量难以提升,石家庄网络公司的发展速度变慢。 
    客户服务导向的模式。强化客户服务是目前一些有一定发展规模,并且积累了不少老客户公司的做法。目的有二点:第一,销售员离职率高,如果缺乏其他沟通客户的方法,公司的客户资源流失严重;第二,销售员日益变得以维护老客户为主,对新客户开拓不足,网络公司的销售成本没有降低。应该说,这种模式有其优点,强化了网络公司与老客户之间的关系,避免了销售员离职给公司带来的损失。但如果片面强调客户服务部的职能,弱化销售员与老客户之间的联系,特别是没有平衡好销售员的利益,对公司还是会造成很大伤害。 
    拜访导向的模式。真正强调拜访的网络公司并不多,但国内诸如中企动力等直销型公司对拜访的要求是很高的。拜访是取得客户签单的重要方法,但是笔者却观察到一些石家庄网络公司,包括SUNSOU的代理,把电话销售和拜访剥离开来,一部分人员(主要是客户服务人员)专门负责电话联系,而销售员专门负责拜访。这种方法提高了销售效率,但对电话约见的质量提出了很高的要求,特别是电话销售人员往往没有实际接触客户的经验,他们缺乏对销售的理解,造成电话约见量少,同时销售人员只能通过陌生拜访来接触客户,签单率太低。 
    在线定单的模式。不少从事网络基础业务的公司,销售人员很少,通过网站的推广及优化,来获取客户的定单。这种模式的公司,很少主动出击联系客户,只是希望客户能够看到自己网站,主动联系。这种模式有很多公司在采用,对自己的网站做了大量的宣传,还会通过群发电子邮件等方法,扩大获取商机的机会。 
  以上四种销售模式都有其优点和缺点,但笔者认为如果真的希望提高石家庄网络公司的发展规模及销售能力,特别是希望扩大“网站推广业务”的销售,必须对这些模式进行整合,确定符合自己公司特点的销售模式。
  明确销售目标。笔者拜访一些代理商发现,缺乏明确的销售目标,公司不清楚自己该达到什么样的目标,业务人员也不清楚。大家跟着感觉走,能够完成多少销售就完成多少销售。一个销售公司必须根据自己公司的发展现状,制订出合理的、具有挑战性的目标。目标决定能力,也决定了我们的前进方向。
  制订销售规范。完整的销售流程是:整理客户资料,电话销售,约见并拜访,签单,回款。这些方面都需要对销售人员加以规定:每日客户资料需要多少量?每日的电话量?每日的拜访量?每周的签单量?每周的到款指标?
  强化过程监督和评估。目标和销售规范都是需要监督和评估的,否则只是形式而已。
  辅助以客户服务的回访及在线平台的宣传。简单的事情重复做,这些方法很多公司也明白,但真正把它落实到日常的管理中,并持续跟进加以完善的公司却不多。如果一个石家庄网络公司没有学会建立自己特色的销售模式,它就很难去发展。

 


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